Реформирование системы маркетинга и сбыта автомобилей является одним из главных элементов процесса переориентации всей деятельности АО ‘‘АвтоВАЗ’‘ на максимальное удовлетворение рыночного спроса и адаптации механизмов управления в соответствии с принципами работы всей компании, принятыми концепцией реформирования. Ключевая цель реформирования системы управления маркетингом и сбытом – повышение прибыльности и финансовой устойчивости акционерного общества за счет обеспечения стабильного сбыта автомобилей и переориентации системы на предоставление полного комплекса услуг конечным потребителям (продажа, гарантийное, техническое обслуживание и так далее) в течение всего жизненного цикла автомобиля.

Переход к рыночным отношениям потребовал серьезных изменений всех видов деятельности акционерного общества. Пришлось уйти от принципов распределения, существовавших при плановой экономике, и это, естественно, повлекло за собой разработку и создание новых способов организации торговли и технического обслуживания, приведение в соответствие с ними всей системы управления. Волжский автозавод меняет свою работу в соответствии с требованиями времени.

Принципиальные изменения в системе сбыта автомобилей в структуре Волжского автозавода возникли с организованием дирекции, в задачи которой входит организация работы дилерской сети и управление ею. Прежде таких функций на Волжском автозаводе не предусматривалось никому, было лишь управление дочерними предприятиями – фирменной сетью технического обслуживания. Но сейчас наряду с этой фирменной сетью на рынке работает и так называемая альтернативная сеть – независимые дилеры АО ‘‘АвтоВАЗ’‘. И предприятия, в которых присутствует какая–либо доля собственности Волжского автозавода, и независимые должны работать по одним и тем же принципам. Условия их деятельности разнятся лишь в том, что независимые дилеры прибыль распределяют по своему усмотрению, а дочерние предприятия – в соответствии с требованиями завода–изготовителя.

Чтобы правильно организовать всю работу по сбыту автомобилей, надо понять идеологию рынка. А она достаточно проста – Волжский автозавод не только должен продавать автомобили и осуществлять их техническое обслуживание. Это только часть задачи. Другая наиболее важная ее часть – это создание дилером такого уровня сервиса, чтобы владелец машины как бы ‘‘вросся’‘ в нее. И принимая в очередной раз решение о покупке автомобиля, потребитель понимал, что если он свой выбор остановит на другом производителе, пусть той же ценовой группы и того же класса, то ему в буквальном смысле придется менять все, что связано с обслуживанием его машины. Это как больному поменять доверенного врача, который за долгие годы досконально изучил его организм. Для этого взаимоотношения дилера и его клиента должны перейти на качественно новый уровень.

В планах Волжского автозавода – организовывать торговлю дилерами в рассрочку, лизинг, а также принимать старые автомобили в зачет цены нового, а на разницу предоставлять рассрочку платежа – это практикуют крупнейшие мировые автопроизводители. Возможно, что опять же дилеры станут удлинять срок гарантийного ремонта, предоставлять напрокат автомобили, пока собственная машина владельца будет находиться в ремонте. Впоследствии отношения владельцев машин и предприятий системы техобслуживания должны стать такими, что дилеры будут организовывать и поздравления своих клиентов с праздниками и торжественными событиями в их жизни, как это делается в мировой практике любой сервисной системы. Но это все – дело достаточно отдаленного будущего.

На сегодняшний день планируется, что на первом этапе начатой работы дилер должен заключить соглашение с заводом–изготовителем. Одним из требований этого соглашения будет условие – привести всю дилерскую сеть к единому образцу. Станции техобслуживания Волжского автозавода должны быть такими же узнаваемыми, как станции ‘‘Фольксвагена’‘ или ‘‘Вольво’‘. То есть должны быть типовые помещения, их интерьер, работа с клиентами должны соответствовать определенному уровню. Сюда входит все, что включает в себя понятие фирменного стиля. На втором этапе дилерского соглашения оговаривается план продаж и ценовые условия.

Волжский автозавод сразу же должен оговорить с дилером размер процента, который может быть получен с каждого проданного автомобиля. Ценовая политика должна быть единой. Дилер может в определенной степени поднимать стоимость лишь дополнительных услуг – к такой схеме сегодня стремится Волжский автозавод. Пока же Волжским автозаводом производится согласование с дилером минимальных розничных цен – то есть на первом этапе, дилеру позволяется ‘‘накручивать’‘ до определенной степени цены, и не позволяется опускать их до какого–то предельно допустимого уровня. Это объясняется тем, что снижение цены не позволит работающим в одном регионе дилерам с разным коэффициентом индивидуальных затрат компенсировать свои затраты, связанные с организацией той работы, которая направлена на создание фирменного стиля дилерской сети Волжского автозавода. Второй этап предполагает жесткую фиксацию цены, когда дилеры смогут рассчитывать только на свои комиссионные от продажи автомобилей. Для соблюдения этого условия компьютерные системы и дилеров, и завода производителя будут работать в едином информационном пространстве, что не позволит дилерам самолично устанавливать расценки.

Другие статьи по технологиям

Философствующие инженеры и первые философы техники
Мы рассмотрим первых представителей философии техники с момента ее зарождения: прежде всего в Германии и России в конце XIX – начале XX веков. В их работах уже содержалась в зачато ...

Автоматизация процесса спекания аглошихты
Пояснительная записка: с., рис., табл., приложений, источников. Объект исследования - процесс спекания агломерационной шихты в условиях аглофабрики ОАО «ММК ...

Инженерный труд России. Повышение квалификации инженера
«Греческое слово t e c n h и латинское techna употреблялось и в промышленности и в торговле, в ремесле и в искусствах, в риторике, медицине, науке и литературе. Везде оно обозна ...